Vorbeam in acest articol despre nevoi, preturi si despre cum sa produci ceva valoros. Indiferent ca vorbim de produse sau servicii, fiecare firma trebuie sa-si identifice exact produsele sau serviciile profitabile.

In ultimii ani, firmele au incercat sa faca recuperarea de dupa criza prin diversificare. Au incercat sa acapareze tot mai mult din aria de bunuri si servicii in care se afla firmele lor. Diversificarea e buna, daca e facuta cu cap.

Aceasta greseala este foarte intalnita in piata. Si eu am facut-o acum cativa ani. Aveam atat de multe servicii pe care le ofeream, incat daca trebuia sa le trec pe toate pe o carte de vizita, ar fi trebuit s-o tiparesc pe un A5. Si acum stiu sa le fac, dar nu mai vreau. Mi-am dat seama ca nu poti fi bun la toate. La unele chiar nu eram, pentru ca nu avem timp sa ma perfectionez in toate. Un sfat aici: daca vezi o firma care vinde de toate, nu cumpara de la ea!

Apoi mi-am inventariat serviciile si le-am trecut prin 2 filtre: cele care sunt foarte bun si imi plac si cele care sunt profitabile. Dar acum s-a nascut intrebarea: “care sunt serviciile profitabile”?

Daca vinzi servicii, treaba e putin mai complicata. Noi ne vindem timpul. Cum stim cu cat sa ne vindem timpul? Asta poti calcula doar cu ajutorul unor softuri de CRM sau “Project Management”. La inceput am incercat sa tin socoteala si cu Excel, dar nu am reusit. Am implementat un astfel de soft in cadrul firmei noastre si rezultatele au inceput sa apara.

Desi voiam doar sa vad cat timp consuma anumite servicii, am reusit sa identific si clientii care nu erau profitabili. Asa cum spune si principiul lui Pareto(si dupa cum am vazut in propria firma), 20% din clienti erau profitabili si aduceau venituri cat restul de 80%.

Daca vinzi produse, principiul de mai sus se aplica si in cazul tau. Doar ca in cazul tau socoteala e mai usor de tinut. Cu ajutorul unui soft ERP poti sa faci calculele prin centre de cost. Softul face alocarile de costuri in functie de materii prime, marfuri, consumabile,amortizari etc, dar si alocarile cheltuielilor indirecte prin chei de repartizare. Asa poti sa sti cat te costa efectiv un produs si ce produse aduc cele mai mari beneficii.

In situatia mea, clientii aveau 3 posibilitati pe care le poti aplica si tu la firma ta:

• Sa accepte marirea tarifului pentru aceleasi beneficii
• Sa accepte marirea tarifului din care eliminam anumite servicii de care beneficiau
• Sa plece in alta parte

Doar 1 client a plecat pentru ca voia acelasi tarif si aceleasi beneficii. Mi-a facut un bine pentru ca ce nu stie el, este ca el era cel mai neprofitabil client dintre toti. De obicei cam asa se intampla cu toti cei care vor pretul mic. Mereu vor fi clienti care vor pretul cel mai mic. Pe acei clienti nu ii vrei. Crede-ma!

Ce nu stiu concurentii tai si ai mei este ca daca dau un pret si mai mic, isi vor sapa singuri groapa si vor crea un cerc vicios, deoarece clientul care vaneaza tarife mici, v-a gasi un alt tarif si mai mic in alta parte si apoi te va negocia sau va face pe nemultumitul. De acesti clienti trebuie sa scapi cat mai repede!